交渉事

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議論や交渉の場において、自分の意見をゴリ押ししようとするのは、決して良いやり方ではない。
頭の良い人は感情的にならない。いつもクールで、客観的なものの考え方ができる。
押すべきところは強く押すし、引いたほうがいいと思えば引くこともできる。
ところが、「引くことは負けだ」「譲歩するなんてありえない」と考えている人もいます。
交渉事は強気で押すのが一番で、少しでも弱気なところを見せたら負けてしまうと考えています。
そういう考え方を持っている限り、議論や交渉事をうまくまとめることはできない。
イリノイ大学の心理学者、アラン・ベントンによる実験では、「一貫して大きな要求を出し続けた学生」と「最初は大きな要求をして、すこしずつ譲歩した学生」を比較しました。
その結果、一貫して大きな要求を出し続けた学生は交渉の妥結率は36%で、後者の一部を譲歩する学生は61%だった。
そして、うまく譲歩できる学生のほうが、多くのお金も得ることができた。
自分の意見や要求をゴリ押しするだけでは、交渉そのものが決裂するし、仮に妥結できても得るものは少ないのである。
客観的になって、交渉の全体像が見渡せるようになれば、いくらでも部分譲歩はできる。
感情的になって小さな一点にこだわっていると全体が見えず、譲ったら負けだという考え方が生まれるのである。
ちなみに、国際政治の中でもっとも交渉に長けた国はイギリスだとされています。

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